Сложные продажи: техники влияния и убеждения

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Практический курс по активным продажам».
Стандартные правила и техники продаж перестают работать в условиях крупных сделок, а также случаях реализации дорогостоящих продуктов и услуг. Когда переговорный процесс затягивается, а решение на стороне клиента принимают несколько лиц, даже опытный продавец может совершить ошибку, в результате которой компания подвергается не только финансовым, но и репутационным рискам.
На семинаре вы узнаете о том, как найти индивидуальный подход ко всем участникам сделки и управлять процессом продаж.

День 1

Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
• Особенности крупных и долговременных продаж
• Как принимаются решения в фирме-клиенте
• Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
• Как определить, «кто есть кто» в организации клиента

Практикум — кейс «Сложные продажи»

Психологическое давление и как ему противостоять
• Манипуляции со стороны клиента
• Психологическое давление: цели и методы
• Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»

Убеждение клиента
• Организация беседы в нужном направлении
• Правила убеждения
• Четыре усилителя убеждения
• Основные техники убеждающего воздействия

Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»

День 2

Техники работы с возражениями клиентов
• Что означают возражения
• Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
• Работа со стандартными возражениями

Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене
• Как оценить ценовые ожидания клиента
• Стратегии предъявления цены
• Основные правила предъявления цены
• Правила переговоров о цене

Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»

Техники завершения сделки
• Техники завершения сделки
• Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
• Основные правила при заключении сделки

Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»